Ein Start-up vor Investoren zu pitchen ist wie Online Dating, sagt Guy Kawasaki, vor dem schon unzählige Gründer präsentiert haben. Die Frage aller Fragen lautet: „Ist Dein Start-up heiß oder nicht?“ Hier finden Sie Tipps von Profi Guy Kawasaki und Impulse für Ihren Start-up Pitch.

Guy Kawasaki gibt Einblicke in die Welt der Investoren & Pitches

„Investoren entscheiden augenblicklich über den Pitch. Sie möchten nicht Deine detaillierten Berufserfahrung hören, sie möchten Dich nicht persönlich kennen lernen und sie möchten nicht Dein Freund sein,“ sagt er in einem Interview der Standford Graduate School of Business. „Es geht nur darum, ob Dein Start-up heiß ist oder nicht. Es geht ganz schnell.“

Durch seine langjährige Erfahrung als Angel Investor, Unternehmer und Buch-Autor besitzt Guy Kawasaki einen großen Erfahrungsschatz rund um Start-up Pitchs. Er teilt seine Erfahrungen gerne mit Gründern und hält über 50 Vorträge pro Jahr. Unter anderem wurde im Jahr 2015 sein 10 Folien Start-up Pitch Deck veröffentlicht, das vor allem für Fundraising gut geeignet ist.

Für den Start-up Pitch reichen 10 Folien

Guy Kawasaki ist der Ansicht, dass 10 Slides für einen Start-up Pitch optimal sind. Denn Menschen könnten in einem Meeting nicht mehr als 10 Konzepte gleichzeitig behalten. Für das Pitch Deck sollten maximal 20 Minuten beansprucht werden. Selbst wenn der Pitch länger angelegt ist, sollte die Zeit eingehalten werden, um den Rest der Zeit für Diskussionen zu nutzen.

Ein häufiger Fehler bei Pitchs: Das Start-up stellt viel zu viele Informationen auf einem Slide dar. Meistens fällt die Wahl auf Schriftgröße 10 und so befindet sich ein zu langer Text auf dem Slide. Dies leitet den Vortragenden dazu an, die Punkte oftmals nur abzulesen – und zugleich liest das Publikum alles vorab. Seine Empfehlung ist es die Schriftgröße 30 zu verwenden und so wenig Informationen wie nötig auf dem Slide zu zeigen. Detailliertere Fragen ergeben sich bei ernsthaftem Interesse im Nachhinein und können persönlich besprochen werden. Hier finden Sie – angelehnt an Guy Kawasakis Pitch Deck – eine Erläuterung zu den Folieninhalten:

Start-up Pitch Deck Folie 1: Titel

Die Folie an sich sollte ein Eye-Catcher sein – ein auffälliges Bild, ein guter Slogan. Das Publikum soll Lust auf mehr bekommen. Der Firmenname und das Logo müssen auf alle Fälle ersichtlich sein. Schließlich möchte das Publikum wissen, um welche Firma oder Produkt es sich handelt. Zudem macht es Sinn, die Namen der Vortragenden zu platzieren, damit sie direkt angesprochen werden können. Optional können hier Adresse, E-Mail und Telefonnummer gezeigt werden.

Folie 2: Problem / Chance

Hier wird das Problem erklärt, das durch Ihr Produkt gelöst wird. Wichtig ist, dem Publikum nachzuweisen, dass es sich um ein tatsächliches Problem handelt. Dies sollte durch Markforschungen, Beta-Tests oder Studien belegt werden. Es hilft das Publikum mit auf eine Reise zu nehmen und zu erklären, wie das Problem festgestellt und verifiziert wurde.

Folie 3: Wertversprechen / Mehrwert

Nachdem das Problem identifiziert und belegt wurde, wird auf dieser Folie der Mehrwert des Produkts aufgezeigt. Das Publikum soll verstehen, warum sie das Produkt gerne nutzen werden und welche Unterschiede es zu anderen Anbietern gibt (die vielleicht schon auf dem Markt sind). Sehr wichtig ist es, hier hervorzuheben, warum die Lösung besser, schneller & kostengünstiger als der Wettbewerb ist.

Folie 4: Der Zauber des Produkts

Auf dieser Folie geht es tiefer ins Produktdetail: Die dahinterliegende Technologie, die geheimen Bestandteile. Es sollte kaum Text abgebildet sein, sondern Diagramme und Schematazeichnungen sind angesagt. Wenn es einen Prototyp oder eine Demo gibt, ist jetzt der richtige Zeitpunkt dorthin zu wechseln.

Glen Shire von Google sagte einmal: „Wenn ein Bild 1000 Worte wert ist, dann ist ein Prototyp 10.000 Folien wert.“

Folie 5: Start-up Pitch zum Geschäftsmodell

Bis hierhin ging es um die Bezauberung des Publikums. Jetzt geht es an harte Fakten, die Monetisierung. Wie wird der Umsatz generiert? Wer hat das Geld, um das Produkt zu kaufen? Erklären Sie in Ihrem Start-up Pitch Ihren Investoren, welche finanziellen Mittel Sie benötigen und wofür Sie eingesetzt werden. Versetzen Sie sich in den Investor hinein: Würden Sie in Ihre Firma investieren, wenn Sie mehr Geld hätten? Wenn Sie wirklich überzeugt sind und gut Fakten haben, wird dies anstecken.

Folie 6: Go-to-Market Strategie

Ein Produkt kann noch so gut und überzeugend sein. Das allein reicht nicht aus. Das Produkt muss vom Käufer wahrgenommen und gekauft werden. Zeigen Sie detailliert, wie Sie das Marketing und den Vertrieb aufbauen. Welche Marketing-Kanäle werden bespielt? Wie ist der Vertrieb strukturiert? Welches Budget setzen Sie ein?

Folie 7: Wettbewerbsanalyse

Hier geht es darum das eigene Produkt im Marktvergleich einzuschätzen und die wichtigsten Wettbewerber zu vergleichen. Dies sind nicht nur Firmen, die das gleiche Problem lösen, sondern es können auch alternative Dienstleistungen oder Produkte in anderen Branchen sein. Es ist darauf zu achten, die Analyse ausführlich zu machen. Lieber mehr, als zu wenige Wettbewerber in der Marktanalyse darstellen.

Folie 8: Management Team

Nun wird es menschlich: Wer sind die Gründer? Wer ist Teil des Management Teams und Beirat? Wichtig ist es, die Erfahrungen und Verantwortungsbereiche innerhalb des Unternehmens aufzuzeigen. Die Investoren müssen Vertrauen in das Team bekommen. Das muss nicht zwangsläufig heißen, dass Ihr Team perfekt ist, sondern es geht vor allem um Transparenz.

Folie 9: Start-up Pitch zur Finanzprognose und Kennzahlen

Eine Drei-Jahres-Prognose zu den Finanzen und wichtigen Kennzahlen müssen auf alle Fälle Teil des Slide sein. Neben den Finanzkennzahlen wie Umsatz und Kosten, müssen auch weitere Kennzahlen wie die Anzahl der Kunden und die Conversion-Rate (z.B. Website Visit-to-Sale) berücksichtigt werden. Die Planung zur Unternehmensfinanzierung sollte Bottom-up geschehen, um die Herleitung verständlicher zu gestalten.

Folie 10: Aktueller Status, Entwicklungsstand, Zukunftsaussicht und Verwendung von Investorengeldern

Um das Gesagte nochmal kurz zusammenzufassen sollte der aktuelle Stand des Unternehmens dargestellt werden. Wie ist die zukünftige Zeitschiene, wie wird es weitergehen? Kurzfristig und langfristig? Wofür werden die Investorengelder eingesetzt? Wichtig: Empathisch denken und sich in den Investor hineinversetzen.

Wir wünschen Ihnen für Ihren Start-up Pitch gutes Gelingen und hoffen, dass Ihnen die Tipps dabei helfen!

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Only 10 Slides! Die Infografik zu Guy Kawasakis Konzept

Business Blog Autor Markus J. Klapa

Autor: Markus J. Klapa

baut seit 2016 den Bereich Partnerships bei Hiscox auf. Hierbei arbeitet er mit jungen und auch etablierten Unternehmen zusammen. Er ist sehr interessiert an den Themen Business-Innovation und Venture Building.