Erfolgreich im Makleralltag

Die richtige Körpersprache im Verkaufsgespräch

Käufer treffen die Entscheidung für oder gegen ein Produkt nicht nur rational, oft entscheidet auch das Bauchgefühl: Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Sympathie für den Verkäufer sind daher genauso entscheidend für den Erfolg eines Verkaufsgesprächs wie das Produkt selbst. Die Körpersprache hat dabei einen wesentlichen Einfluss, denn sie erreicht den Kunden auf der emotionalen Ebene. „Ein überzeugendes und sympathisches Auftreten ist nicht jedem in die Wiege gelegt. Die gute Nachricht lautet aber: Mit einfachen Tricks lässt sich die eigene Körpersprache optimieren“, sagt Diplom-Psychologin Monika Matschnig. Im Folgenden finden Sie kleine Tipps mit großer Wirkung für ein überzeugendes Auftreten im Verkaufsgespräch.

Tipp 1: Nehmen Sie eine aufrechte Haltung ein

Eine aufrechte Körperhaltung vermittelt Selbstbewusstsein und wirkt kompetent: Nehmen Sie dazu die Schultern zurück und heben sie das Brustbein leicht an. Im Stehen sollten sich die Beine etwa in Hüftbreite befinden. Auch der Kopf sollte weder zu hoch noch zu tief getragen werden.

Tipp 2: Halten Sie Abstand

Achten Sie darauf, dass Sie dem Kunden nicht zu nahe kommen, da er sich sonst bedrängt fühlen könnte. Als Faustregel gelten etwa 70 Zentimeter Abstand. Stellen Sie sich eher in einen rechten Winkel zu Ihrem Gesprächspartner. So können Sie ihm bei geringem Abstand dennoch genug Raum geben.

Tipp 3: Lächeln Sie

Leichter gesagt als getan: Unterbewusst nehmen wir nämlich wahr, ob ein Lächeln natürlich ist oder nicht. Versetzen Sie sich daher vor dem Gespräch am besten in eine positive Grundstimmung: Zeigen Sie sich dankbar, dass der Kunde sich für Sie Zeit nimmt. Freuen Sie sich, dass Sie ihn kennenlernen können. Selbst wenn das Gespräch nicht unmittelbar zum Erfolg führt, könnte der Kontakt später einmal nützlich für Sie sein.

Tipp 4: Gestikulieren Sie natürlich

Zwischen unserem Gehirn und unseren Händen bestehen viele Nervenverbindungen. Lassen Sie Ihre Hände also einfach arbeiten – sie gestikulieren unbewusst passend. Halten Sie die Hände dabei oberhalb der Taille: Ein No-Go ist, die Hände unter dem Tisch zu behalten oder im Gespräch gar nicht zu bewegen, denn das wirkt antrieblos.

Tipp 5: Vermitteln Sie Wertschätzung

Vermeiden Sie (unbewusste) Dominanzgesten: Zeigen Sie im Gespräch nicht mit dem Finger auf Ihr Gegenüber und gehen Sie keinen Nebentätigkeiten wie Telefonanrufen nach. Auch Unpünktlichkeit ist ein Zeichen mangelnder Wertschätzung und verspielt wertvolle Sympathiepunkte.

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Übrigens: Wer mit einer positiven Grundeinstellung in das Verkaufsgespräch geht, strahlt unbewusst Selbstvertrauen und Erfolg aus. Malen Sie sich vor dem Gespräch also ruhig in allen Farben den künftigen Erfolg aus.

Weitere Tipps finden Sie in: „Körpersprache im Beruf“ von Monika Matsching, 2012 erschienen bei Gräfe und Unzer.