Spätestens seit Amazon, Ebay, Zalando & Co. die Vorherschaft im Online-Handel übernommen haben, ist eCommerce im Bereich B2C allgegenwärtig. Dass eCommerce auch den B2B-Markt über kurz oder lang erfassen wird, ist mittelweile kein Geheimnis mehr.

So ist Amazon mit seinem neuen Vertriebsmodell „AmazonBusiness“ in den USA bereits auf den Zug „eCommerce für B2B“ aufgesprungen. Neben dem bestehenden Verkaufssystem gibt es nun einen eigenen Bereich für Firmen, in dem Händler Artikel auschließlich an Unternehmen verkaufen. Amazon verspricht seinen B2B Kunden eine optimale Kaufabwicklung über Multi-User-Accounts und Kreditkäufe. Auf den Produktseiten werden wie gewohnt mehrere Anbieter angezeigt, um über einen direkten Preisvergleich schnell das beste Angebot auswählen zu können.

Doch B2B ist nicht gleich B2B, manchmal muss B2B mit einem B2C Marketingansatz angesprochen werden

Zwischen B2B und B2C gibt es mehr Überschneidungen und Parallelen als man denkt. Um ein tatsächlich funktionierendes eCommerce für B2B zu betreiben, müssen Unternehmen gezielt differenzieren und sich vorallem gewiss sein, dass die Zielgruppe sich tatsächlich dafür eignet.

Kurz gesagt, gibt es Modelle im B2B, die dem klassischen B2C mehr ähneln als dem klassischen B2B. Das heißt also, dass auch ein „Business“ sich wie ein „Consumer“ verhalten kann und folglich eine andere Marketinganprache benötigt. Diese Erkenntnis ist vor allem für das zielgerichtete Online Marketing enorm wichtig.

Know your customer…

Um erfolgreich eCommerce für B2B zu betreiben, sollten Unternehmen sich folgende, elementare Fragen stellen:

  • WER soll angesprochen werden?
  • WAS benötigt dieser Kunde und wofür?
  • WIE sollen diese angesprochen werden?
  • Welche HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN können ausgesprochen werden?

Ziele, Strategien, Maßnahmen für das Online Marketing

Die Ansprache der B2B-Kunden im Web erofolgt nach eigenen Regeln. Es müssen eigene Ziele definiert, eine spezielle Strategie entwickelt und individuelle Maßnahmen formuliert werden. Mit einer effizienten Lead-Generierung kann man schnell und leicht mehr qualifizierten Traffic auf die eigene Seite und im sales funel schaffen.

Daher spielt es eine wichtige Rolle genau auf die Bedürfnisse der Kunden einzugehen. Das geht allerdings nur, wenn man seine Zielgruppe genau kennt und folgende Fragen beantworten kann: WER sind meine Kunden? WAS genau suchen diese? WO befinden sich meine Kunden und WIE suchen diese im Internet nach Produkten? Sind diese Fragen beantwortet, können potentielle Kunden schon in einer frühen Phase der Kaufentscheidung abgeholt werden, sei es durch klasische Online Marketing Maßnahmen wie Displaywerbung, AdWords, Re- und look alike Targeting oder durch Maßnahmen wie Affiliate- oder Social Media Marketing.

Bettet man diese Online Marketing Maßnahmen in einen Omni-Channel Marketingansatz (on- und offline Werbung), profitiert das Unternehmen langfristig von den Wechselwirkungen. Doch es ist Obacht zu geben für welche Maßnahmen das Unternehmen sich entscheidet, denn auch wenn der Maßnahmen-Katalog immer gleich ist, sollte die Auswahl der Maßnahmen in Kongruenz mit den Zielen erfolgen.